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  熾烈な競争環境の中での
  材料提案

  お客様の要求レベルに応じた「e-Material」（電子材料）を提供する仕事です。当社が誇るフォトレジストやシンナーなどの高純度化学薬品が主な取扱製品になります。例えば一口に「フォトレジスト」といっても、「ｇ線・ｉ線用」「KrF用」「ArF用」「EUV用」など、目的とする微細加工のレベルに対応する光源に合わせて製品が異なるのですが、さらに顧客ごとの「要求事項」に合わせた調整（カスタマイズ）が求められます。コンピュータ技術の進化は日進月歩で、その鍵を握る半導体の製造産業はまさに「生き馬の目を抜く」ような熾烈な競争下にあります。そこで私たち材料メーカーには、「この特性をもっとレベルアップできないか」「こういう特性を加えられないか」、あるいは「性能はこのままで良いが、もっとコストダウンできないか」といった「要求事項」が“頻繁に”示されます。

  時には、このような「要求事項」が競合他社とのコンペ「課題」として示されることもあります。これを見事にクリアした上で、他社を少しでも上回る製品を提供し、この「材料選定コンペ」に打ち勝つことが、私たち電子材料営業部の重要なミッションの一つになります。

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  “逆転勝利”

  電子材料営業部では営業担当がひとり1社以上の顧客を担当します。私は配属後1年目に1社、2年目から別の顧客へ担当変更になりましたが、担当が1社でも、例えば先ほどの「課題」をクリアするには数え切れないほどの連携が必要になります。先方の開発セクションや調達セクション、こちら側の開発・製造セクション等とのほぼ毎日のようなやりとりが必要で、その顧客に提供している製品も１種類ではありません。この間にクレームなどが発生すればその対応もと、仕事の段取りに不慣れだった営業担当1年目の私には、ほんとうに時間がいくらあっても足りないくらいでした。

  そんな風に“悪戦苦闘”する中で忘れられないのが、ある製品の開発案件での “逆転勝利”です。その顧客は、より機能性に優れた材料を求めていました。当初は既存品の提供元である他社が有利とされましたが、かなりハードルの高い要求事項だったことから、上司に相談したところ「TOKの技術力ならば十分勝機はある」とのこと。「先方のニーズを良く把握し」「社内の技術陣と良く連携して対応するように」というアドバイスを受け、できるだけレスポンス良く対応することを心がけたところ、次第にお客様からも追加情報を数多くいただけるようになりました。
  　正式決定は私の担当変更後でしたが、この逆転勝利劇でTOKの高い技術力を再認識するとともに、「御社に決まりそうだよ、ご苦労さま」とお客様からいただいた労いのひと言に、「やれるかも」という自信が湧きました。

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  ワールドワイドの舞台で、よりダイナミックに

  化学を学んできたと言っても、新入社員の中にはTOKのコア技術や製品に関する専門知識についてはゼロに近い人というのも多いのですが、営業活動に必要な基礎知識については開発セクションと一緒に受ける研修でかなり修得することができます。ですが、顧客要望がそれぞれに異なるため、基本的に「同じことの繰り返し」がない仕事の“新しい流れ”に振り回される現状は、営業2年目の今もあまり変わりません。少しずつ仕事を覚えて、むしろ以前より視野がクリアになり、広くなった分、適切なタイミングで適切にすべきことなども見えてきたりして、結局、忙しさの“体感”は変わらない感じですが、おそらくこれはどんな仕事でも同じなのではと思っています。

  ただ、さすがに「仕事が楽しい」とまでは思えませんが、様々な人たちと密接な連携を取りながら、結果を出し、お客様に高く評価され、感謝され、信頼していただけるという、（少なくとも私には大変「ダイナミック」と思える）体験を積み上げていく中での「忙しさ」は、ある意味「心地の良い忙しさ」ではあります。今は諸事情もあって海外出張などができませんが、入社した動機でもあるように、とにかく早く一人前になって、ワールドワイドに、もっと様々な人たちと関わって仕事ができる日が来ることを願っています。日本にももちろんいらっしゃいますが、世界トップレベルの技術者や企業と仕事をするなかで、自分自身もどんどん磨いていけたらと思います。

※掲載されている情報は、取材当時のものです。